La motivation est la mosaïque de valeurs et de croyances, et les désirs qui en résultent, qui nous pousse à faire une chose, par exemple acheter un certain produit.
Valeurs + Croyances ---> Désirs ---> Motivation
La motivation peut être intrinsèque ou extrinsèque.
La motivation intrinsèque découle d’un intérêt ou d’un plaisir trouvé dans la
tâche elle-même, et prend sa source dans l’individu ; elle n’est pas engendrée
par une pression extérieure.
La motivation extrinsèque résulte de pressions et
récompenses extérieures telles que l’argent, la promotion, la tradition, la
culture, l’approbation de notre entourage.
Nos valeurs et nos croyances forment ensemble ce
que nous pourrions appeler notre système de guidage interne, notre « GPS privé
» en quelque sorte. C’est ce système qui nous indique la voie à suivre et ce
que nous voulons dans la vie. Si elles sont en phase, nos valeurs et nos
croyances vont engendrer certains désirs en nous. Plus le désir est fort, plus
nous sommes motivé pour faire en sorte de le satisfaire.
Les valeurs constituent les
idéaux et concepts clés qui guident notre vie et – avec nos croyances – nous
aident à prendre les décisions importantes.
Les valeurs définissent le sens de notre identité,
ce que nous représentons et défendons. Elles sont au cœur de nos pensées et de
notre comportement.
Brian P. Hall, grand chercheur dans ce domaine et
auteur de Values shift - A Guide to Personal & Organisational
Transformation, a identifié environ 120 valeurs potentiellement communes à tous
les êtres humains, et conclu qu’au quotidien nous gérons notre vie selon une
douzaine de valeurs organisées en un rigoureux système hiérarchique (système de
valeurs).
Les croyances sont des
postulats sur nous-même et sur le monde qui nous entoure.
Elles définissent
ce que nous jugeons vrai et ce que nous espérons obtenir par notre
comportement. Nos croyances proviennent de diverses sources extérieures telles
que notre culture, nos parents, nos amis, ce que nous lisons dans la presse, et
ainsi de suite. Par conséquent, nos croyances peuvent changer rapidement en
fonction de ce que nous vivons.
La combinaison a) des diverses valeurs qui
gouvernent notre vie (et auxquelles nous attribuons des priorités différentes)
et b) des diverses croyances personnelles qui nous guident, nous distingue et
nous différencie de notre prochain. Elle nous fait prendre des décisions
différentes, lire des livres différents, nourrir des intérêts différents,
suivre des études différentes, mener des carrières différentes et... acheter
certains produits.
Un aspect du travail de Brian
P. Hall nous concerne directement : il a en effet pu discerner des valeurs plutôt
masculines et plutôt féminines ; il a aussi conclu, après une étude du
comportement des consommateurs, que leurs valeurs sont des motivations d’achat
virtuelles et qu’elles contribuent à expliquer leurs préférences et ce qui
dicte leurs achats.
Une analyse de ces valeurs en fonction du sexe du consommateur peut
ainsi nous permettre de mieux cerner comment et pourquoi les femmes diffèrent
des hommes quand il s’agit d’acheter quelque chose, et comment nous pouvons
appliquer cette connaissance à notre approche marketing.
Ce thème vous parle? vous faites hurler? Qu'en pensez-vous ??
Ce thème vous parle? vous faites hurler? Qu'en pensez-vous ??
La semaine prochaine je continuerai sur ce thème en parlant plus spécifiquement de ces valeurs dites "féminines" et "masculines" en expliquant également qu'il s'agit de tendances et non d'une vérité absolue qui s'appliquerait à toutes les femmes ou à tous les hommes.
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