vendredi 23 août 2013

Marketing et Valeurs des consommateurs-trices : quel lien ? (partie1)


La motivation est la mosaïque de valeurs et de croyances, et les désirs qui en résultent, qui nous pousse à faire une chose, par exemple acheter un certain produit.


                              Valeurs + Croyances ---> Désirs ---> Motivation

La motivation peut être intrinsèque ou extrinsèque. La motivation intrinsèque découle d’un intérêt ou d’un plaisir trouvé dans la tâche elle-même, et prend sa source dans l’individu ; elle n’est pas engendrée par une pression extérieure.

La motivation extrinsèque résulte de pressions et récompenses extérieures telles que l’argent, la promotion, la tradition, la culture, l’approbation de notre entourage.

Nos valeurs et nos croyances forment ensemble ce que nous pourrions appeler notre système de guidage interne, notre « GPS privé » en quelque sorte. C’est ce système qui nous indique la voie à suivre et ce que nous voulons dans la vie. Si elles sont en phase, nos valeurs et nos croyances vont engendrer certains désirs en nous. Plus le désir est fort, plus nous sommes motivé pour faire en sorte de le satisfaire.

Les valeurs constituent les idéaux et concepts clés qui guident notre vie et – avec nos croyances – nous aident à prendre les décisions importantes.

Les valeurs définissent le sens de notre identité, ce que nous représentons et défendons. Elles sont au cœur de nos pensées et de notre comportement.

Brian P. Hall, grand chercheur dans ce domaine et auteur de Values shift - A Guide to Personal & Organisational Transformation, a identifié environ 120 valeurs potentiellement communes à tous les êtres humains, et conclu qu’au quotidien nous gérons notre vie selon une douzaine de valeurs organisées en un rigoureux système hiérarchique (système de valeurs).

Les croyances sont des postulats sur nous-même et sur le monde qui nous entoure. 

Elles définissent ce que nous jugeons vrai et ce que nous espérons obtenir par notre comportement. Nos croyances proviennent de diverses sources extérieures telles que notre culture, nos parents, nos amis, ce que nous lisons dans la presse, et ainsi de suite. Par conséquent, nos croyances peuvent changer rapidement en fonction de ce que nous vivons.

La combinaison a) des diverses valeurs qui gouvernent notre vie (et auxquelles nous attribuons des priorités différentes) et b) des diverses croyances personnelles qui nous guident, nous distingue et nous différencie de notre prochain. Elle nous fait prendre des décisions différentes, lire des livres différents, nourrir des intérêts différents, suivre des études différentes, mener des carrières différentes et... acheter certains produits.

Un aspect du travail de Brian P. Hall nous concerne directement : il a en effet pu discerner des valeurs plutôt masculines et plutôt féminines ; il a aussi conclu, après une étude du comportement des consommateurs, que leurs valeurs sont des motivations d’achat virtuelles et qu’elles contribuent à expliquer leurs préférences et ce qui dicte leurs achats.

Une analyse de ces valeurs en fonction du sexe du consommateur peut ainsi nous permettre de mieux cerner comment et pourquoi les femmes diffèrent des hommes quand il s’agit d’acheter quelque chose, et comment nous pouvons appliquer cette connaissance à notre approche marketing.

Ce thème vous parle? vous faites hurler? Qu'en pensez-vous ?? 

La semaine prochaine je continuerai sur ce thème en parlant plus spécifiquement de ces valeurs dites "féminines" et "masculines" en expliquant également qu'il s'agit de tendances et non d'une vérité absolue qui s'appliquerait à toutes les femmes ou à tous les hommes. 




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